banner27

banner28

banner26

29.09.2022, 12:17

Zor günlerde satış yönetimi

Ekonominin kötü olduğu dönemlerde, satışlarla ilgili alıcı ve tüketici itirazları dikkatlice incelenmelidir. Çok kısa sürede uzun süreli müşteri ilişkileri geliştirilmelidir.

Bu dönemde pazarlık edilerek kâr marjı korunmalıdır.

Zor günlerde satış yönetimi için yapılacaklar şunlardır;

1.Müşteriler seçilmeli ve sadık müşteriler oluşturulmalıdır. Zor günler satış ekibinin hem moralini hem de işlerini zorlaştırır. Bir liderin yapması gereken, herkesin ve özellikle satış ekibinin satışa odaklanmasını istemektir. Sadık müşteriler oluşturulmasının finansal sonucu yüksek kardır. Çünkü, satışların maliyeti azalmakta ve karlılık artmaktadır.

2.Dünyada bir emtialaşma fırtınası yaşanıyor. Yani, bütün ürünler birbirine benziyor. Ürünler birbirine benzeyince tek yol fiyatların düşürülmesi değildir ve bu da karlılığı azaltmaktadır. O zaman ürünler veya hizmetler farklılaştırılmalıdır. En kolayı ise, hizmetlerde farklılaştırma sağlanmasıdır. Böylelikle, satış ekibine çok iş düşmektedir.

3.Satış ekibine ciro üzerinden değil, kar üzerinden prim verilmelidir. Satışlara ciro üzerinden prim ödendiğinde, satış ekibi en kolay satılan ürünü elinden çıkarır ve gerekirse indirim de yapar.

4.Bir mal satılırken fiyattan söz edilmemeli, sürekli olarak ürünün değerinden söz edilmelidir. Mükemmel fiyat yoktur. Fiyattan ziyade, ürünün ne işe yaradığı anlatılmalıdır.

5.Satış yapan kişiler sadece yetkili kişilerle konuşmaya zaman ayırmalıdır. Özellikle miktarı, toplam fiyatı fazla olan yüksek fiyatlı ürünlerde yetkili kişi öne çıkmaktadır.

6.Satış elemanları işleriyle ilgili konuları konuşurlarken çok fazla sorular yöneltebilirler. Soru sormanın yüzsüzlük olmadığı onlara söylenmelidir.

7.Müşteri eleştirileri satıcılara yol gösterir. Her eleştiri aynı zamanda bir geri bildirimdir. Pazarlama ekibi toplanarak yapılan eleştirilere nasıl bir pozisyon alacağını belirlemelidir.

8.Satış yapılırken açık ve kapalı uçlu sorular belirli zamanlarda sorulmalıdır. Açık uçlu soruların cevabı evet veya hayırla geçiştirilemeyecek sorulardır. Açık uçlu sorular ilişki kurmada ve arkadaki bilgileri almada önemlidir. Kapalı uçlu sorular esas enformasyonu almayı ve son kararı öğrenmeyi sağlar.

9.İnsanlara satış yapmak için telefonlar açılmalıdır. İş yaptıklarınızdan satışınızı artırmak için yeni müşteri isimleri istenilmelidir. Zor günler ortaya çıkıncaya kadar, sahip olduğunuz müşterilerle ilişkiler sürdürülmelidir.

10.Telefonla arama öğrenmelidir. Telefonla konuşulduğunda farklılık kısaca anlatılmalı ve randevu istenilmelidir.

11.Müzakere yapmak öğrenilmelidir. Müzakerede eğer anlaşırsanız anlaşmanın mutlaka belirli bir zaman diliminde biteceği söylenmelidir. Bütün müzakerelerde karşı taraf en sonunda indirim talep eder. İndirim yavaş yavaş ve karşılığında bir şey kopararak verilmelidir. Mesela, siparişi hemen verilirse indirim yapılmalıdır.  

12.Satış hakkında kitaplar okunmalı ve çalışanlar kendi aralarında tartışmalıdırlar. Satış yapmayı satış ekibi çok iyi öğrenmelidir.

13.Her şeyden önce müşteriler aptal değillerdir. Hem alırlar hem de arkadaşlarına firmanız ürünlerini tavsiye ederler. Dolayısıyla mevcut müşteriler sevilmeli ve onlarla ilgilenilmelidir.    

Eğer bu tavsiyelere uyarsanız rakiplerinizden daha fazla satabilirsiniz.

Yorumlar (0)
Puan Durumu
Takımlar O P
1. Fenerbahçe 13 29
2. Galatasaray 13 27
3. Adana Demirspor 13 24
4. Konyaspor 14 24
5. Başakşehir 13 24
6. Kayserispor 14 23
7. Trabzonspor 13 23
8. Beşiktaş 13 22
9. Alanyaspor 14 17
10. Gaziantep FK 13 16
11. Antalyaspor 12 16
12. Giresunspor 13 15
13. Kasımpaşa 13 15
14. Hatayspor 13 14
15. Karagümrük 13 13
16. Ankaragücü 13 13
17. Sivasspor 14 11
18. İstanbulspor 13 8
19. Ümraniye 13 7
Takımlar O P
1. Eyüpspor 16 37
2. Samsunspor 15 27
3. Keçiörengücü 15 26
4. Rizespor 14 25
5. Pendikspor 14 25
6. Bodrumspor 15 25
7. Boluspor 14 25
8. Manisa FK 15 24
9. Bandırmaspor 15 24
10. Sakaryaspor 16 22
11. Adanaspor 15 18
12. Göztepe 14 18
13. Altay 14 18
14. Tuzlaspor 15 16
15. Erzurumspor 15 14
16. Altınordu 15 12
17. Ö.K Yeni Malatya 15 11
18. Gençlerbirliği 15 7
19. Denizlispor 15 6
Takımlar O P
1. Arsenal 14 37
2. M.City 14 32
3. Newcastle 15 30
4. Tottenham 15 29
5. M. United 14 26
6. Liverpool 14 22
7. Brighton 14 21
8. Chelsea 14 21
9. Fulham 15 19
10. Brentford 15 19
11. Crystal Palace 14 19
12. Aston Villa 15 18
13. Leicester City 15 17
14. Bournemouth 15 16
15. Leeds United 14 15
16. West Ham United 15 14
17. Everton 15 14
18. Nottingham Forest 15 13
19. Southampton 15 12
20. Wolves 15 10
Takımlar O P
1. Barcelona 14 37
2. Real Madrid 14 35
3. Real Sociedad 14 26
4. Athletic Bilbao 14 24
5. Atletico Madrid 14 24
6. Real Betis 14 24
7. Osasuna 14 23
8. Rayo Vallecano 14 22
9. Villarreal 14 21
10. Valencia 14 19
11. Mallorca 14 19
12. Real Valladolid 14 17
13. Girona 14 16
14. Almeria 14 16
15. Getafe 14 14
16. Espanyol 14 12
17. Celta Vigo 14 12
18. Sevilla 14 11
19. Cadiz 14 11
20. Elche 14 4