banner27

banner28

banner26

07.09.2021, 11:44

Müzakere nedir?

Müzakere, sorunu çözmek amacıyla tarafların masaya oturması olarak tanımlanıyor.

Müzakerelerin temel özellikleri şöyle sıralanmaktadır;

-Müzakerelerde 2 veya daha fazla tara vardır,

-Taraflar gönüllüdürler,

-Tarafların açık veya gizli talep ve beklentileri vardır,

-Süreçte görüşme, tartışma ve ikna gibi çeşitli etkileşimler vardır.

Müzakereler sürdürülürken 2 zorlukla karşılaşılır:

1.Taraflar gerçeğin ne kadarını karşıya söylüyordur (dürüstlük çıkmazı)?,

2.Tarafların sözlerine inanılır mı (güven çıkmazı)?.

Müzakere aşamaları ise şöyledir;

a.Hazırlık, b.Uygulama, c.Sonuçlandırma.

Müzakere konusun 3 bölümde incelenir;

a1.Müzakere çeşitleri, b1.Müzakere stratejileri, c1.Müzakere taktikleri.

Müzakereler kazan-kazan olarak da uygulanabilir, kazan-kaybet olarak da uygulanabilir.

Kazan-kazan yaklaşımı, tarafların işbirliği esasına dayanır. Taraflar pastayı büyütmek için yaratıcı olmak zorundadırlar. Taraflar ileride de bir araya geleceklerse ve karşı tarafa da kazandırma anlayışları varsa bu yöntem uygulanabilmektedir. Bu yöntem taraflarca seçilmiş olmalıdır.

Kazan-kaybet müzakerelerine yanı zamanda pazarlık adı verilmektedir. Bu tür müzakereler fiyata dayalı olarak yapılır. Kazan-kaybet müzakereleri tek seferlik müzakerelerdir. 

Müzakere stratejileri;

I.Rekabet stratejisi,

II.Kaçınma stratejisi (karşı tarafın da dinlenilmesi),

III.Makul görünme staratejisi (aldatma fırsatı gözlenmesi),

IV.Uzlaşma stratejisi,

V.Çözüm stratejisi (uzun vadeli kalıcı strateji), olarak sıralanır.

Müzakere dinamikleri ise; direnç noktası, hedef noktası, ilk teklif, karşı teklif, müzakere sepeti, taviz alıp-verme, anlaşma aralığı, müzakere artısı ve müzakerenin en iyi seçeneği başlıklarını taşımaktadır.

Direnç noktası, tarafların en kötü ihtimalle kabul ettiği miktardır. Hedef noktası, tarafların tavizler sonrası gelecekleri yerlerdir. Hazırlıklı olan taraf ilk teklifi veren taraftır. Karşı teklife ilk teklife verilen cevaptır. Müzakere sepeti, müzakere esas konular toplamını ifade eder. Taraflar müzakere boyunca taviz alıp-verirler, Anlaşma aralığı, direnç notaları arasında kalan aralıktır. Müzakere aralığı, direnç noktaları arasındaki farktır. Müzakerenin en iyi seçeneği, müzakereler kesildiğinde elinde en iyi alternatif olan tarafın güçlü kabul edilmesidir.

Müzakere taktikleri; safa yatmak, sürpriz ve tırtıklamak gibi davranışlardır.

Yorumlar (0)
Puan Durumu
Takımlar O P
1. Trabzonspor 14 36
2. Konyaspor 14 26
3. Hatayspor 14 26
4. Fenerbahçe 14 24
5. Alanyaspor 14 24
6. Başakşehir 14 22
7. Karagümrük 14 22
8. Galatasaray 14 22
9. Adana Demirspor 14 20
10. Beşiktaş 14 20
11. Antalyaspor 14 18
12. Gaziantep FK 14 18
13. Altay 14 17
14. Sivasspor 14 16
15. Giresunspor 14 16
16. Kayserispor 14 16
17. Öznur Kablo Yeni Malatya 14 13
18. Göztepe 14 11
19. Kasımpaşa 14 10
20. Rizespor 14 10
Takımlar O P
1. Ümraniye 13 27
2. Ankaragücü 14 27
3. Eyüpspor 14 27
4. Bandırmaspor 13 25
5. Erzurumspor 12 25
6. İstanbulspor 13 20
7. Tuzlaspor 12 20
8. Kocaelispor 13 20
9. Samsunspor 13 19
10. Adanaspor 14 18
11. Menemenspor 13 17
12. Gençlerbirliği 13 17
13. Boluspor 13 16
14. Denizlispor 13 15
15. Bursaspor 13 14
16. Manisa FK 14 14
17. Ankara Keçiörengücü 13 13
18. Altınordu 14 13
19. Balıkesirspor 13 7
Takımlar O P
1. Chelsea 14 33
2. Man City 14 32
3. Liverpool 14 31
4. West Ham 14 24
5. Arsenal 13 23
6. Wolverhampton 14 21
7. Brighton 14 19
8. Leicester City 14 19
9. Tottenham 12 19
10. M. United 13 18
11. Brentford 13 16
12. Crystal Palace 14 16
13. Aston Villa 14 16
14. Everton 14 15
15. Leeds United 14 15
16. Southampton 14 15
17. Watford 14 13
18. Burnley 13 10
19. Norwich City 14 10
20. Newcastle 14 7
Takımlar O P
1. Real Madrid 15 36
2. Atletico Madrid 14 29
3. Real Sociedad 15 29
4. Sevilla 14 28
5. Real Betis 15 27
6. Rayo Vallecano 15 24
7. Barcelona 14 23
8. Athletic Bilbao 15 20
9. Espanyol 15 20
10. Osasuna 15 20
11. Valencia 15 19
12. Villarreal 14 16
13. Celta de Vigo 15 16
14. Mallorca 15 16
15. Deportivo Alaves 14 14
16. Granada 14 12
17. Elche 15 12
18. Cádiz 15 12
19. Getafe 15 10
20. Levante 15 7